2018年关于销售工作效率如何评价

更新:2018-01-12 09:01:23 来源:师达教育网 www.shidapx.com

评判销售人员的工作效率是一个非常棘手的问题。特别是对于大客户销售、渠道销售等销售类型来说更是这样。与一线的工人相比,由于在地点上很难预期,时间上很难控制,管理上很难把握,使得工作效率的问题更加突出。科学的评判销售的工作效率,对于提升销售人员的工作能力,以及改进销售管理工作意义重大。下面就是小编整理的销售工作效率如何评价,一起来看一下吧。

  工作价值

  我们在《销售人员的时间价值》这篇文章里,曾经谈过这个方面的问题。在这篇文章中,我们主要研究了不同销售工作的时间价值,比如下面的表格。

  通过上面的表格,我们可以明显的看出,不同工作内容的重要性是不一样的,因此,我们给不同的工作以不同的价值分数。分数越大说明这个工作越重要,反之则相反。这是我们已经非常清楚的事情了。但是需要研究的是,到底这些分值是如何给出的,依据是什么?为什么收款就比送货重要?为什么挖掘客户信息,就比与客户聊天重要?判别标准是如何出来的呢?针对这个问题,我们在以前的文章中曾经介绍过一种方法,就是发动大家集思广益,对表格左边的工作内容采用“穷举”的方式,然后综合评判打分,最后将大家评判的结果进行汇总,填写到表格的右边。这个方式对于没有时间价值评判经验,或者是销售管理工作还比较薄弱的企业是非常适用的。它可以帮助企业迅速的建立起初级的时间价值标准。尽管它可能存在缺欠。但是这种方式的最大弱点在于,分数评判的科学性较差,难以进行持续的改进。而且不利于对具体的销售工作进行深入的分析,改进相应的工作内容。为此,就必须采用更加先进的方式,已解决工作价值的评判问题。

  以销售动作分解为基础的价值评判。对于销售工作价值重要性的评判原则,就是要看这项工作对销售增长的影响。影响越大价值越高,影响越小价值越小。那么什么叫做对“销售”的影响呢?怎样科学的判断它的影响力呢?这就要用到820对销售定义。所谓的销售就是“把产品变成钱的过程”。这个过程是由一系列有规律的销售动作构成的。不同的销售模式有特定的“把产品变成钱”的过程。比如,大客户销售有大客户销售的过程;渠道销售有渠道销售特定的过程。大客户销售中,从接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度挖掘、利益共赢就有八个步骤,每个步骤里面有特定的销售动作,我们将这个技术叫做“销售动作”分解。在这些动作中,有非常关键的动作,也有不是很关键的动作,所谓关键动作就是对销售成败有决定影响的动作环节,我们经常称为销售“诀窍”。这样动作的价值就很高,对于一般的动作,价值就很低。对于销售人员来说,要将更多的时间运用到价值含量高的动作中去。在此基础上,我们需要对所有可能涉及到的销售动作,按照重要性排序,重要的分数高,不重要的分数就低,这样我们就科学的将销售价值量化到具体动作中去。

  需要注意的是,同样的销售模式,不同的产品、不同的行业,关键销售动作会有所变化,这也就会直接影响到销售工作价值的评判。因此不同企业、不同产品、不同行业,上面的工作价值评判表应当是不同的。这样的方式比依靠大家集体的综合评定,更加容易进行提升与改进,也更加科学合理。

  工作速度

  工作速度的本质说就是熟练程度的问题。一个销售动作,有些人掌握的就比较好,有些人就不行。有些人就能取得好的效果,有些人就差一些。这个问题的关键是技能的训练。任何一项工作,都不是销售人员简单的自我摸索结果,而是需要在企业的技能积累的基础上,通过科学的训练形式,转移成销售人员的个人技能。训练的到位,就转移的好;训练的不到位,转移的就不好。单凭销售人员自我经验的积累,很明显效率是非常低的,工作速度需要企业的技能转移,加上自己的勤学苦练才能达到目的。我们很多效率问题就出在技能转移的上面。因此在确定了正确工作价值的基础上,接下来就是要解决,如何通过训练实现技能的熟练掌握。

  对技能本身的传承有两个方面的途径,第一就是训练,第二就是装备。首先,“模压式训练”是解决技能掌握的最佳手段。这个问题我们在以前的文章中也多次阐述过。一个人的自己会了,并不等于能够教会别人,如何让更多的人都能掌握,这是一门教育的科学。是一个经过认真学习才能掌握的技术。好的工作方式、工作技能,要想传输给更多的人,就必须掌握训练的方式,也就是教练技术。比如,在模压式训练中的多米诺训练法、标杆训练法、比较训练法、迭代训练法等等,都是训练的技术,正因为有了这些教练技术,才能让销售人员有效的掌握相关技能。第二,就是工具化水平。一项技能,我们既可以通过训练,提升某个人的操作能力;也可以通过将这项技能变成一种工具,让销售人员更容易掌握来达到目的。比如,客户决策流程分析,我们既可以通过模压式训练,使其掌握其中的工作技能;也可以通过将关键的环节工具化,变成可以进行辅助分析的表格,来达到快速掌握的目的。无论任何一个方式,对于提高工作速度都是有巨大帮助的。类似的情况还有820《销售日志》工具,《助销手册》工具等等。

  总之,对于销售人员工作效率的提升,已经不能简单的凭借考核、监督等手段来完成,这种过分重视利益、高压的管理方式,并不能彻底解决工作的效率问题。而是要在此基础上,对销售的工作价值以及工作技能,进行更加科学的把握,才能使更多人在压力、竞争面前生存下来,为企业创造更多的价值!

  结论:

  1. 销售效率是可以量化评定的;

  2. 其中,工作价值与工作速度是关键;

  3. 价值需要依靠动作分解;

  4. 速度需要依靠训练与装备。

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