2017年浅谈如何销售 精华篇

更新:2018-01-12 08:57:02 来源:师达教育网 www.shidapx.com

上周忙于去北京参加樊登读书会北京年会、趁早会长大会以及趁早年度大趴,回来后又要忙于合肥趁早的年度大趴,真心忙的不要不要的。但是参加了得到的每周阅读书评小组,还是必须要坚持写书评啦。于是现在是17:21,我坐在漫咖啡敲着键盘,晚上19:30还有个茶会,希望这个时间差可以写完这个读后感。

  销售我肯定会

  销售吗,看完之前的销售就是玩转情商,我自诩应该长进不少,当看见这本书的时候其实最初的抵触的,又是一本销售的书,还能有什么新的内容吗?该不是把同样的元知识重新阐述一遍。不过作者是弗里德曼,我还是打开了这本书。

  把逛街者变成购买者

  这个句话很吸引我,如何将一个逛街者变成你的购买者呢,如果我是一个店员我该如何做?我就回到当初我开咖啡馆的时候了,我一般会说,当我在店里的时候店里的生意都会比较好,因为我喜欢和顾客沟通,我会主动和顾客打招呼,让顾客喜欢我也就喜欢上我的店。我总结一个咖啡馆让人喜欢甚至多次走进来至少要满足两个条件:1、店里的装修风格让这个顾客很喜欢,让顾客有种想舒舒服服的坐下来。2、店里要有个好的店长,他要善于沟通,让顾客来店里就像来见老朋友一样,有熟悉的感觉。一个店如果能做到这样,一般都不会太差的生意。

  OK,现实是我们众筹在中隐于市开的《未完待续独立书店》,还是无奈的倒闭了。似乎我还没有把握到销售的核心,店是要生存的,如果都喜欢上了你,但是没有形成消费是不是依然无用?

  销售八大黄金法则

  ① 准备

  什么是准备?准备不是简单的在店里打扫卫生为开店做的准备,而是你要熟知店里所有商品的价格,当顾客问道你,你要第一时间反馈,如果还要查看就会让顾客对你产生不信任感,其次你要熟悉你的竞争对手的信息,要和顾客进行分析和沟通,当然你更要知道你商品的每一个卖点,不知道卖点的销售就是个卫生员。最后就是你要经常巡店,去看看其他的店,从其的角度来观察消费者的消费习惯。

  ② 开场白

  我的第一反应竟然是,你好。我好白啊,而且是惨白。这里的开场白指的是你不要在刚和顾客沟通的时候就说到买,价格等这些敏感的因素,这样会增加顾客的紧张感。我们应该注意观察顾客,从顾客的兴趣点或特点来开场,比如,你喜欢些什么,你关注些什么,如果抱孩子来的就从孩子开始,如果看见顾客开的汽车也可以从他的汽车开始,总之不涉及到销售的情况下先和顾客展开沟通,有了良好的沟通就有了良好的信任基础。

  ③ 了解顾客的购买动机

  如果你都不知道顾客是买给自己还是买给谁,你又能怎样的去抓住顾客的需求呢。这里给了个我超爱的法宝:问答赞。

  就是不要干巴巴的问,而是问完后等顾客的回答,在顾客回答后及时给予一个正反馈,对顾客的回答点个赞然后再继续发问,这样可以让问答延续也会得到顾客的真正需求所在。这个用在和老婆的相处上也很受用哦。

  ④ 演示

  这就是个showtime,把你商品的优势展示出来,作者也提供了一个极好的工具:FABG。就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在,最后在用反问句强调一下这个价值的真实。(PS:如果顾客带了个所谓的专家,你可以用反问句不断的去反问这个专家,我们的这个XXX功能,你一定知道吧,这个专家肯定说知道,ok,加分了)

  ⑤ 试探成交与附加销售

  看完这段后,我深深感受到自己的不足,自己一直不愿意过多的去干预顾客,你要啥我介绍好就好,没想到其实顾客也是需要你的推荐,你的附加销售其实是在给客户做增值服务,有的是顾客自己也不曾想到的。

  你不要妨碍一个顾客来消费的使命!

  ⑥ 处理异议

  这里有个模板可以参考,倾听完整的异议→承认这个异议→请求许可后再解释。

  千万不要打断顾客的异议,要完整的听完异议的最终原因,其次赞同顾客的异议,然后反问请求顾客我是否可以这样来解决你的异议。这样不会激化异议反而会让异议更好的得到解决。

  ⑦ 促单

  极致价格发:好的,我去请示价格,让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。

  2选1:买这个还是那个

  反问促单:可以帮你打包了吗?

  主动促单:现在帮你这个打包喽。

  第三方促单:这个商品也是某某专家最喜欢的,他也买了你眼光真好。

  假定促单:您看我啥时去安装合适?

  移交促单:当一个人和你沟通很久后,换个专家继续和你沟通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判断,想尽快完成订单。

  ⑧ 感谢和赞赏

  要让你的顾客感觉他买的东西是对的,是有价值的,在顾客完成消费后要再次的赞赏,让顾客感觉不是问了完成销售而违心的赞赏,也极大的避免的顾客购买后退单的可能性。

  这本书是针对店面销售的法宝,如果你也有线下店面,不妨从以上八个角度来从新思考一下你的目前销售流程,你有重视过店员销售的话术吗?你有经常巡店了解消费者的消费习惯吗?

  每个销售大师也一定是个艺术大师和心理大师。

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